B2B公司在建立潜在客户资格模型时可能会遇到一些常见的评分和分级方案。如何处理潜在客户分数和等级的不同组合因公司而异。
根据Spear Marketing的一项研究，68％的B2B营销人员同时使用行为和人口统计评分。该研究继续强调指出，并非所有营销人员都能从他们的潜在客户评分系统中获得最大收益。
68％的B2B营销人员同时使用行为和人口统计评分。
通过采用这些最佳实践中的一些，将潜在客户得分模型提高到一个新的水平，可以帮助您提高销售效率和销售渠道的整体健康状况。
使用负评分和分数降级
仅依靠评分的模型的缺点之一是分数会随着时间的推移而膨胀。例如，如果您网站上的访问者从访问您的职业页面和下载内容中获得积分，则他们可能只是求职者。同样，继续成为客户的潜在客户可能会在一段时间内无限期地积累活动，从而使您最活跃的潜在客户的名单发生变化。
根据Spear Marketing的说法，实施评分减少模型仍然可以使50％的公司受益。这可以帮助减少评分系统中的偏差，并根据指定的标准降低潜在客户的分数，从而控制分数。例如，在创建潜在客户后减少分数X的时间是有点武断的，并且可能会无意中消除“晚霜”。从不活动中减少得分（如第二句中提到的）是更好的做法。
设置单独的铅评分模型
如果您的公司有多个不同的产品线，则可能值得为每个产品线设置一个单独的评分模型。这将使您可以进一步定义分配给每个潜在客户的分数，并确保它们准确反映潜在客户的兴趣。
例如，如果使用考虑其他产品的通用评分模型对产品A感兴趣的潜在客户进行评分，则可能无法反映他们对产品A的高兴趣水平，这可以避免他们获得销售应有的关注。
建立领先的得分门槛
根据同一项研究，46％的B2B营销人员尚未设置潜在客户评分阈值，该阈值将自动提醒或引导潜在客户进行销售。使用市场营销自动化工具，可以使用自动化规则进行设置。
设置一个阈值可确保仅在达到销售团队同意的资格阈值时才分配线索。这样一来，销售人员就可以轻松地确定最合格的潜在客户的优先级，并消除了营销团队潜在客户分配的猜测。
基于高价值行动和网页自定义您的模型
当涉及潜在客户评分时，并非所有活动都是平等的。您是否认为某些页面更具“高价值”，例如“定价页面”或“联系我们”表格？在这些页面上分配较高的点值，以便您一眼就能看出哪些线索正在采取“举手”行动。40.7％的B2B营销人员未将高潜在客户分数授予高价值网页。
请勿在每次打开电子邮件时都指定要点
虽然打开电子邮件确实表明了与您的品牌互动的某种衡量标准，但这并不是最可靠的衡量标准，并且常常会导致潜在客户分数夸大。
更具说服力的指标是从电子邮件生成的提交或综合浏览量。使用Pardot之类的营销自动化工具，您可以选择仅为打开的电子邮件的第一个实例分配点。电子邮件打开时的累积评分会自动禁用，以防止潜在客户分数夸大。
目前，只有11.5％的营销人员仅根据电子邮件的转化来进行评分-其余的基于打开，点击和转化的组合来进行评分。
结论
潜在客户评分对确定您的销售代表应该在哪里花费时间以及导致花费的原因有很大帮助。了解有关潜在客户评分 成功的更多信息！