如今，重新审视营销策略，评估其有效性并进行必要的调整是一个不错的时机。
这些调整之一通常是更好地调整营销和销售职能的一种手段。最近询问了销售支持平台Showpad的首席产品官兼总裁 路易斯-琼克谢尔 对这一永恒挑战的看法。
保罗·塔尔伯特： 组织应如何最有效地将营销策略与销售策略之间的各个环节联系起来？
琼克谢尔： 销售组织是您公司中与客户和潜在客户互动最有价值的部分。他们通常会获得有关公司产品，价格和竞争格局的最直接反馈。如今，许多营销团队都忽略了销售团队收到的宝贵信息。
在当今世界，买家期望在所有渠道（数字和亲自）上获得一致，便捷和个性化的购买体验，公司被迫打破销售和营销之间的孤岛。他们需要共同努力，并拥有共同的工具，流程和KPI。
进入市场的组织必须重新考虑销售与市场营销之间的反馈循环，并确保通过销售互动更有效地捕捉客户的声音。
塔尔伯特： “销售支持”和“产品知识”有什么区别？
琼克谢尔： 销售支持不仅是产品知识。最终是要确保您的卖方已做好充分的准备，以满足苛刻的买方并进行良好的销售对话。
当然，销售代表需要了解所销售产品的特性和功能-但更重要的是，他们需要能够为客户表达独特的价值。这就需要更全面的方法。
他们是否具备了解买家需求的正确知识？他们是否具备进行资格认证电话或产品演示的正确技能？他们是否配备了合适的工具来个性化销售宣传或进行快速的ROI计算？
买家期望卖家不仅了解产品知识。否则，他们只能依靠公司网站。
塔尔伯特： 为什么需要销售支持？销售人员不能简单地研究组织的内容吗？
琼克： 今天的买家完全掌握。他们拥有触手可及的大量数据和信息，并且要求无摩擦，方便和个性化的买家体验。
借助销售支持，组织可以授权卖方满足买方不断增长的需求-为他们提供正确的知识，技能和行为，以优化每次交互。
塔尔伯特： 在培训销售人员方面，AI是否扮演着有意义的角色？
琼克谢尔： 在实现销售的背景下，人工智能就是关于自动化并取代对效率低下的手动流程的需求。对于特定的培训，人工智能可以帮助您了解最畅销的产品，并与中级销售代表复制这些行为和技能，最终使他们更加成功。
建议的例子之一。AI提出了有关卖方在潜在客户会议之前应接受的培训的建议。
未来几年，人工智能将在绩效管理中扮演更大的角色，帮助销售经理以可扩展的方式更好地培训和指导团队。
尽管数字工具永远无法完全取代销售经理加强培训和指导的职责，但它可以推荐课程和培训时机来帮助卖方日渐进步。
塔尔伯特： 当似乎有合适的承诺时，B2B潜在客户会花大量时间来寻找潜在供应商的内容。除了准确性，完整性，相关性，易于浏览和清晰的基本知识外，B2B营销人员应如何衡量内容的强度？
琼克谢尔： 内容通常根据主观标准进行判断-彻底，相关，清晰。现在该是我们开始根据数据而不是根据观察结果做出决定的时候了–内容的真实有效性应该通过可衡量的结果进行评估。
销售支持技术应运而生，可以解决这个问题-帮助营销和销售团队了解在销售对话中哪些内容有效。通过了解买家如何与内容互动以及哪种内容特别能增加收入，营销团队可以优化他们制作的内容。